Як написати продає оффер: інструкція з прикладами

Для отримання замовлень недостатньо викласти товар і встановити на нього ціну — потрібно вміти продавати.

У цій статті наші фахівці поділяться секретами написання продають офферов, за допомогою яких ви зможете скласти власне привабливу пропозицію для мотивації потенційних клієнтів до покупки.

зміст:

Отримати безкоштовну консультацію від фахівця з вашого проекту

Що таке оффер в маркетингу

Оффер — це інструмент активних продажів, Який полягає в створенні вигідного пропозиції. На відміну від унікального торгового пропозиції ( УТП ), він носить часовий характер і не є постійною перевагою вашого продукту.

Щоб зрозуміти відмінності УТП і оффера в продажах, розглянемо приклад.

«Компанія займається установкою вікон з якісними дерев'яними рамами, які зберігають 95% тепла» — це УТП.

«Все літо установка вікон з якісними дерев'яними рамами, які будуть зігрівати вас взимку, зі знижкою 30%» — це оффер.

У ньому повинна полягати основна інформація про всі вигоди, переваги і можливості покупця, які він отримає тільки у вас. Він повинен чіпляти з першої секунди і не відпускати до моменту покупки. Оффер може бути кілька, вони повинні періодично змінюватися, доповнюватися, залучаючи потік нових клієнтів.

Залежно від проміжних цілей і ступеня впливу на користувачів можна виділити кілька видів офферов:

спрямовані на збільшення розміру чека: особливі умови при купівлі відразу декількох одиниць товару або оформленні замовлення на певну суму;
залучення з метою отримання контактів: безкоштовна консультація або демонстрація продукції, тестове заняття та ін.;
допомагають знизити ризики: гарантії, поетапна оплата;
створюють додатковий стимул для покупки: подарунок, дисконтна карта, бонус;
пропозиція поліпшених послуг: знижений відсоток на кредит, безкоштовна доставка;
зниження ціни: знижка, кешбек;
обмеження пропозиції: дійсно для перших покупців, до конкретної дати і т. Д..

Оффер може стати додатковим мотивуючим пропозицією до вже заявленому УТП, що підсилює його ефект.

Як написати продає оффер: з чого почати

Перш ніж приступити до написання, потрібно зібрати інформацію про вашу цільової аудиторії. Саме на ній необхідно сконцентруватися, адже оффер ви пишете не для себе або всіх навколо, а для потенційних клієнтів.

Базова інформація для оффера:

болі
Продукт повинен вирішувати будь-яку проблему користувачів, інакше він їм взагалі не потрібен. Тому потрібно визначити їх, і використовувати в своїй пропозиції.
Сумніви
Оффер з перших секунд повинен зняти найважливіші заперечення. Потім у вас просто не буде шансу це зробити: або користувач буде готовий продовжити знайомство з продуктом, або залишилися сумніви поведуть його з сайту. Можливо, безповоротно.
очікування
Пропозиція повинна повністю відповідати основній меті користувача, а результат співпраці бути очікуваним, зрозумілим і бажаним.

Отримати безкоштовну консультацію від фахівця з вашого проекту

Елементи продає оффера:

Товар / послуга
Необхідно чітко позначити, про який товар або послуги йдеться. Тут не повинно бути ніяких варіантів або сумнівів. Визначення, які ні про що не говорять або можуть ставитися до різних продуктів, в даному випадку не підійдуть.
Сенс товару / послуги
Навіть самий чудовий — красивий, зручний, інноваційний — продукт не зацікавить користувача, якщо особисто йому він не принесе користі і не вирішить проблем. У тексті оффера потрібно прописати цей момент і допомогти користувачеві усвідомити, що дана пропозиція необхідно саме йому.
Сильні сторони продукту
Складно уявити, що у ваших товарів або послуг немає аналогів на ринку. Тому в рамках оффера потрібно показати свої переваги перед конкурентами.
соціальне схвалення
Відгуки задоволених клієнтів, які вже мали шанс скористатися всіма перевагами цього товару, будуть дуже до речі. Тому ми рекомендуємо приділити цьому пункту особливу увагу і обов'язково включити його в свою вигідну пропозицію.

Формули створення сильних офферов

4U-формула

Як випливає з назви, формула складається з 4-х елементів:

Usefulness ( корисність )
Завжди, коли це можливо, начитайте оффер з найголовнішою вигоди, яка укладена в реченні: заощаджуйте, виграйте, поліпшите і т. Д. Повелительне спосіб посилить ефект всієї фрази.
Unique ( унікальність )
Відмітна риса пропозиції, товару або послуги, яка є тільки у вас.
Ultra-specific ( ультра-особливість )
Цифрове позначення вигоди, що надає пропозицією точність і конкретику, що підвищує ступінь довіри і надає йому вимірювану корисність.
Urgency ( терміновість )
Важливий елемент сильного оффера — тригер обмеження часу або кількості пропозиції. Воно покликане остаточно « вбити » сумнівається потенційного клієнта.

Приклад вигідної пропозиції, складеного з використанням 4U-формули:

Отримати безкоштовну консультацію від фахівця з вашого проекту

H3W-формула

У назві формули укладені її основні елементи — питання як, де, чому, коли (How? Where? Why? When?). Оффер цієї моделі інформує користувача про те, коли і яку вигоду він отримає, якщо виконає конкретну дію або умова.

AIDA-формула

Оффер, створений відповідно до цієї формули, складається з елементів:

Attention ( увагу ),
Interest ( інтерес ),
Desire ( бажання ),
Action ( дію ).

Така пропозиція має привертати увагу, викликати інтерес, переростає в бажання і спонукає діяти. Формула є однією з найперших, при цьому до цих пір не втратила своєї ефективності і актуальності.

Before ( до ) — After ( після ) — Bridge ( міст )

Такий оффер показує, яка проблема стоїть перед користувачем зараз ( до ), що він отримає в результаті ( після ) і яким чином ваш продукт вирішує цю проблему ( міст ).

Як приклад наведемо такий варіант:

ACCA-формула

Складові елементи оффера:

Attention ( увагу ),
Comprehension ( розуміння ),
Conviction ( переконання ),
Action ( дію ).

Такий тип оффера дозволяє привернути увагу проблемою, яка стоїть перед користувачем. Тут ми розповідаємо, як її можна вирішити, доводимо реальну вигоду пропозиції і закликаємо зробити цільове дію.

ІБР-формула

Оффери цього типу складаються з:

ідентифікації,
Болі,
Рішення.

Щоб написати оффер за цією формулою, потрібно визначити цільову аудиторію, вказати основну проблему, і озвучити рішення.

висновки

Знаючи, як написати правильний оффер для сайту або лендингу, ви зможете утримувати увагу аудиторії і мотивувати її до вчинення цільового дії. Використовуйте різні варіанти, чергуйте формули, аналізуйте, які з них приносять більше вигоди.

Чи був у вас досвід написання офферов і яку формули вважаєте найбільш ефективною?

P.S. На курсі «Професія SEO-копірайтер від А до Я» ви навчитеся створювати сильні тексти під будь-які комерційні завдання. Реєструйтеся за посиланням і з промо-кодом « Text-29 » вас чекатиме додатковий бонус.