Для получения заказов недостаточно выложить товар и установить на него цену — нужно уметь продавать

В этой статье наши специалисты поделятся секретами написания продающих офферов, с помощью которых вы сможете составить собственное заманчивое предложение для мотивации потенциальных клиентов к покупке.

Содержание:

Обучение SEO-копирайтингу за 30 дней

Что такое оффер в маркетинге

Оффер — это инструмент активных продаж, который заключается в создании выгодного предложения. В отличие от уникального торгового предложения (УТП), он носит временной характер и не является постоянным преимуществом вашего продукта.

Чтобы понять отличия УТП и оффера в продажах, рассмотрим пример.

«Компания занимается установкой окон с качественными деревянными рамами, которые сохраняют 95% тепла» — это УТП.

«Всё лето установка окон с качественными деревянными рамами, которые будут согревать вас зимой, со скидкой 30%» — это оффер.

В нем должна заключаться основная информация обо всех выгодах, преимуществах и возможностях покупателя, которые он получит только у вас. Он должен цеплять с первой секунды и не отпускать до момента покупки. Офферов может быть несколько, они должны периодически меняться, дополняться, привлекая поток новых клиентов.

В зависимости от промежуточных целей и степени воздействия на пользователей можно выделить несколько видов офферов:

  • направленные на увеличение размера чека: особые условия при покупке сразу нескольких единиц товара или оформлении заказа на определённую сумму;
  • вовлечение с целью получения контактов: бесплатная консультация или демонстрация продукции, тестовое занятие и проч.;
  • помогающие снизить риски: гарантии, поэтапная оплата;
  • создающие дополнительный стимул для покупки: подарок, дисконтная карта, бонус;
  • предложение улучшенных услуг: сниженный процент на кредит, бесплатная доставка;
  • снижение цены: скидка, кешбэк;
  • ограничение предложения: действительно для первых покупателей, до конкретной даты и т. д..

Оффер может стать дополнительным мотивирующим предложением к уже заявленному УТП, усиливающим его эффект. 

Как написать продающий оффер: с чего начать

Прежде чем приступить к написанию, нужно собрать информацию о вашей целевой аудитории. Именно на ней необходимо сконцентрироваться, ведь оффер вы пишете не для себя или всех вокруг, а для потенциальных клиентов.

Базовая информация для оффера:

  • Боли
    Продукт должен решать какую-либо проблему пользователей, иначе он им вообще не нужен. Поэтому нужно определить их, и использовать в своем предложении.
     
  • Сомнения
    Оффер с первых секунд должен снять самые важные возражения. Потом у вас просто не будет шанса это сделать: либо пользователь будет готов продолжить знакомство с продуктом, либо оставшиеся сомнения уведут его с сайта. Возможно, безвозвратно. 
     
  • Ожидания
    Предложение должно полностью соответствовать основной цели пользователя, а результат сотрудничества быть ожидаемым, понятным и желанным.

Баннер курса по SEO-копирайтингу картинка

Элементы продающего оффера:

  • Товар / услуга
    Необходимо чётко обозначить, о каком товаре или услуге идет речь. Тут не должно быть никаких вариантов или сомнений. Определения, которые ни о чём не говорят или могут относиться к разным продуктам, в данном случае не подойдут.
     
  • Смысл товара/услуги
    Даже самый чудесный — красивый, удобный, инновационный — продукт не заинтересует пользователя, если лично ему он не принесёт пользы и не решит проблем. В тексте оффера нужно прописать этот момент и помочь пользователю осознать, что данное предложение необходимо именно ему.
     
  • Сильные стороны продукта
    Сложно представить, что у ваших товаров или услуг нет аналогов на рынке. Поэтому в рамках оффера нужно показать свои преимущества перед конкурентами.
     
  • Социальное одобрение
    Отзывы довольных клиентов, которые уже имели шанс воспользоваться всеми преимуществами этого товара, будут очень кстати. Поэтому мы рекомендуем уделить этому пункту особое внимание и обязательно включить его в своё выгодное предложение.

Формулы создания сильных офферов

4U-формула

Как следует из названия, формула состоит из 4-х элементов:

  • Usefulness (полезность)
    Всегда, когда это возможно, начитайте оффер с самой главной выгоды, которая заключена в предложении: сэкономьте, выиграйте, улучшите и т. д. Повелительное наклонение усилит эффект всей фразы.
  • Unique (уникальность)
    Отличительная черта предложения, товара или услуги, которая есть только у вас.
  • Ultra-specific (ультра-особенность)
    Цифровое обозначение выгоды, придающее предложению точность и конкретику, что повышает степень доверия и придаёт ему измеряемую полезность.
  • Urgency (срочность)
    Важный элемент сильного оффера — триггер ограничения времени или количества предложения. Оно призвано окончательно «добить» сомневающегося потенциального клиента.

Пример выгодного предложения, составленного с использованием 4U-формулы:

пример продающего оффера по формуле 4U

H3W-формула

В названии формулы заключены её основные элементы — вопросы как, где, почему, когда (How? Where? Why? When?). Оффер этой модели информирует пользователя о том, когда и какую выгоду он получит, если выполнит конкретное действие или условие.

как сделать сильный оффер формула H3W

AIDA-формула

Оффер, созданный в соответствии с этой формулой, состоит из элементов:

  • Attention (внимание),
  • Interest (интерес),
  • Desire (желание),
  • Action (действие).

Такое предложение должно привлекать внимание, вызывать интерес, перерастающий в желание и побуждающий действовать. Формула является одной из самых первых, при этом до сих пор не потеряла своей эффективности и актуальности. 

как правильно составить заголовок по принципу AIDA

Before (до) — After (после) — Bridge (мост)

Такой оффер показывает, какая проблема стоит перед пользователем сейчас (до), что он получит в результате (после) и каким образом ваш продукт решает эту проблему (мост). 

В качестве примера приведем такой вариант:

пример формулы Before After Bridge

ACCA-формула

Составные элементы оффера:

  • Attention (внимание),
  • Comprehension (понимание),
  • Conviction (убеждение),
  • Action (действие).

Такой тип оффера позволяет привлечь внимание проблемой, которая стоит перед пользователем. Здесь мы рассказываем, как её можно решить, доказываем реальную выгоду предложения и призываем совершить целевое действие.  

как написать продающий оффер прием ACCA

ИБР-формула

Офферы этого типа состоят из:

  • Идентификации,
  • Боли,
  • Решения.

Чтобы написать оффер по этой формуле, нужно определить целевую аудиторию, указать основную проблему, и озвучить решение.

Принцип ИБР для составления выгодных предложений

Выводы

Зная, как написать правильный оффер для сайта или лендинга, вы сможете удерживать внимание аудитории и мотивировать ее к совершению целевого действия. Используйте различные варианты, чередуйте формулы, анализируйте, какие из них приносят больше выгоды. 

Был ли у вас опыт написания офферов и какую формулы считаете наиболее эффективной?

P.S. На курсе «Профессия SEO-копирайтер от А до Я» вы научитесь создавать сильные тексты под любые коммерческие задачи. Регистрируйтесь по ссылке и с промо-кодом «Text-29» вас будет ждать дополнительный бонус.