Павло Шульга
Термін « тригер » прийшов з англійської мови і спочатку ставився до області техніки і електроніки, де використовувався для позначення механізмів для запуску якихось процесів. Буквально « тригер » означає « спусковий гачок ». Тобто після його активації відбувається ланцюгова реакція, яка призводить до конкретного результату.
Сьогодні цей термін використовується в різних областях. У маркетингу під ним мають на увазі слова і пропозиції, які мотивують цільову аудиторію на вчинення певної дії.
Розглянемо, як працюють тригери в продажах і яким чином вони здатні приносити вигоду.
зміст:
Маркетингові тригери: як запустити « спусковий гачок »
Бажання виконати цільове дію — підписатися на розсилку, зробити перепост, здійснити покупку і т. Д. — може виникнути внаслідок раціонального обдуманого рішення або під впливом емоцій і інстинктів.
Маркетингові тригери діють саме на емоції, Створює особливу ситуацію, яка мотивує на потрібну дію. Мета маркетологів — « пробудити » бажання зробити що-небудь. Тут є три найважливіші складові:
- на кого впливати, тобто цільова аудиторія;
- як впливати, або який тип тригера спрацює в даному випадку;
- для чого впливати, іншими словами, до якої реакції повинен привести « запущений механізм ».
виходить, мета маркетингового тригера — створити додаткову цінність товару ( пропозиції, компанії, інформації ), яка нерідко грає вирішальну роль в ухваленні рішення про покупку. Саме тому їх ефективно використовують в рекламі.
Види тригерів в маркетингу
Існує безліч тригерів, які застосовуються в продажах. Вони відрізняються основним мотивуючим фактором і додатковими аспектами, які в тій чи іншій мірі важливі для аудиторії. але основною рушійною емоцією є страх.
Терміновість, або страх запізнитися
За цим принципом запускаються знижки, Акції та інші вигідні пропозиції. Під їх впливом людина зазвичай купує більше, ніж йому потрібно насправді.
наприклад:
- Тільки сьогодні при покупці двох товарів третій — в подарунок;
- Якщо сума чека перевищує XXX, на наступну покупку знижка 50%. Акція діє з 1 до 15 січня;
- Тільки до 1 вересня знижка на всі товари 10%.
Варіантом може бути маса. Головне — для отримання вигоди потрібно зробити певну дію прямо зараз.
На відміну від інших видів тригерів, які небажано застосовувати одночасно, обмеження часу дії пропозиції відмінно поєднується з іншими мотиваторами. Більш того, він покликаний посилити їх ефект, можна сказати, зробити « контрольний постріл ».
Дефіцит, або страх залишитися ні з чим
Маркетинговий тригер, який створює відчуття ажіотажу. По суті, це різновид попереднього методу.
Найпопулярніші варіанти використання:
- залишилося 5 місць;
- кількість місць обмежено;
- товар на складі закінчується.
Ексклюзивність, або страх бути « як все »
Для деяких важливим фактором у прийнятті рішення про покупку служить можливість виділитися з натовпу. Тому підкреслюючи ексклюзивність пропозиції, ми можемо зробити його більш значущим. Як результат — зростання конверсії.
Цей вид тригерів в маркетингу зустрічається досить часто: закриті пропозиції, унікальні привілеї, єдині екземпляри і спеціальні акції виду « виключно для ... ». В цьому випадку обмежувачем є не мінімальна сума чека або час дії, а певна ознака. Їм може бути:
- приналежність до професії;
- особливість натури ( творча особистість, обізнаний батько );
- рівень добробуту.
Важливо вибрати такий узагальнюючий ознака вашої цільової аудиторії, до якого вона сама ставиться з гордістю.
Стадне почуття, або страх бути гірше всіх
Протилежне за змістом, але приблизно рівне за силою значення має тригер, заснований на так званому « стадному почутті ». Його суть зводиться до того, що люди зазвичай побоюються бути гірше основної маси, не дотягнути « до рівня ».
Застосовувати цей тригер в маркетингу можна в таких варіантах:
- Тренінг пройшло вже більше 8000 чоловік;
- З нами співпрацюють Pepsi, Sandora, Coca-Cola і інші великі виробники;
- Цей товар купили вже 1067 чоловік;
- Чек-лист скачало 7590 користувачів.
Завдання прийому з ефектом натовпу — викликати бажання зробити так, як зробила більшість, тобто правильно. При цьому створюється довіра до продукту.
Взаємна вигода, або страх здатися невихованим
Формула « ти мені — я тобі » використовується в якості маркетингового тригера. Вона створює бажання зробити щось приємне в подяку за отриману користь.
Прохання відповісти взаємністю на надану корисну інформацію або вигоду зазвичай не залишається без відповіді. А страх здатися невдячним підсилює можливий ефект.
приклади використання:
- Безкоштовний аудит сайту до покупки повного курсу;
- Чек-лист при підписці на розсилку;
- Цікава стаття в обмін на репост в соцмережах.
Азарт, або страх втратити свій шанс
Азарт сам по собі є дуже потужним мотиватором. А в поєднанні з можливістю отримати додаткову вигоду він є дуже ефективним маркетинговим тригером.
На практиці ми часто стикаємося з таким підходом в продажах. яскравий приклад: Пропозиція зібрати повний набір фігурок для колекції або заповнити журнал наклейками для отримання подарунка. Виробники пропонують якусь гру, упаковуючи товар таким чином, щоб покупці заздалегідь не могли дізнатися вміст. В результаті прокидається азарт, що змушує брати участь в цій грі знову і знову.
У соціальних мережах активно використовується ще один різновид даного тригера: рандомний вибір переможця серед поділилися постом або купили товар протягом певного періоду.
лінь
Можливість скинути з себе частину обов'язків часто є важливим аргументом в процесі вибору. В основному це відноситься до не найприємнішим буденним діям, які вимагають додаткових зусиль або часу. Сервіс, який допомагає заощадити час або сили, Здатний значною мірою збільшити цінність пропозиції.
Крім доставки і установки, існують і інші варіанти використання цього тригера. Допомога у виборі продукції, порівняльний аналіз схожих товарів, розрахунок кінцевого розміру витрат — все це дозволяє полегшити життя і, відповідно, підвищує привабливість пропозиції.
Цікавість, або « Далі буде ... »
Найбільш ефективний маркетинговий тригер для інформаційних продуктів, який збільшує продажі. Створюючи інтригу, пропонуючи щось нове і несподіване, можна успішно грати на почутті цікавості.
приклади використання:
- Доглянь відео до кінця, і отримай приємний бонус;
- Підтвердження відправили на ваш email. Відкрийте — всередині листа подарунок;
- У наступній статті ми розповімо про 5 секрети підвищення конверсії.
почуття значущості
Психологічний тригер, який працює абсолютно у всіх сферах, маркетинг і продажу не є винятком. Показати своє шанобливе ставлення до користувача можна шляхом створення комфортних умов співпраці. Їх наявність стане кращим доказом особливої цінності клієнта, а це завжди приємно і викликає почуття симпатії і подяки.
наприклад:
- для постійних покупців знижка 15%;
- майстер-клас тільки для передплатників;
- отримай персональну знижку « Тільки для своїх ».
висновки
Тригери в маркетингу — це яскравий приклад ведення розумної конкурентної боротьби за клієнта. Вона спочатку не пов'язана зі спробами обдурити кого-небудь. Її мета — вибудувати довірчі і взаємовигідні відносини з цільовою аудиторією. Напевно, ви часто відчували вплив цього інструменту і на собі.
Які тригери найбільш ефективно впливали на ваш вибір чого-небудь?
P.S. Якщо ви хочете навчитися впливати на користувачів за допомогою тексту, реєструйтеся на 30-денний курс «Професія SEO-копірайтер від А до Я». А з промо-кодом « Text-28 » вас чекатиме додатковий бонус до покупки.
