Термин «триггер» пришёл из английского языка и изначально относился к области техники и электроники, где использовался для обозначения механизмов для запуска неких процессов. Буквально «триггер» означает «спусковой крючок». То есть после его активации происходит цепная реакция, которая приводит к конкретному результату.

Сегодня этот термин используется в различных областях. В маркетинге под ним подразумевают слова и предложения, которые мотивируют целевую аудиторию на совершение определённого действия.

Рассмотрим, как работают триггеры в продажах и каким образом они способны приносить выгоду.

Содержание:

 

курс по написанию продающих текстов

Маркетинговые триггеры: как запустить «спусковой крючок»

Желание выполнить целевое действие — подписаться на рассылку, сделать перепост, осуществить покупку и т. д. — может возникнуть вследствие рационального обдуманного решения или под воздействием эмоций и инстинктов. 

Маркетинговые триггеры действуют именно на эмоции, создавая особую ситуацию, которая мотивирует на нужное действие. Цель маркетологов — «пробудить» желание сделать что-либо. Здесь есть три важнейшие составляющие:

  • на кого воздействовать, то есть целевая аудитория;
  • как воздействовать, или какой тип триггера сработает в данном случае;
  • для чего воздействовать, иными словами, к какой реакции должен привести «запущенный механизм».

 

Получается, цель маркетингового триггера — создать дополнительную ценность товару (предложению, компании, информации), которая нередко играет решающую роль в принятии решения о покупке. Именно поэтому их эффективно используют в рекламе.

Виды триггеров в маркетинге

Существует множество триггеров, которые применяются в продажах. Они отличаются основным мотивирующим фактором и дополнительными аспектами, которые в той или иной мере важны для аудитории. Но основной движущей эмоцией является страх

Срочность, или страх опоздать

По этому принципу запускаются скидки, акции и другие выгодные предложения. Под их воздействием человек обычно покупает больше, чем ему нужно на самом деле.

Например:

  • Только сегодня при покупке двух товаров третий — в подарок;
  • Если сумма чека превышает XXX, на следующую покупку скидка 50%. Акция действует с 1 до 15 января;
  • Только до 1 сентября скидка на все товары 10%.

 

Вариантом может быть масса. Главное — для получения выгоды нужно совершить определённое действие прямо сейчас.

В отличие от остальных видов триггеров, которые нежелательно применять одновременно, ограничение времени действия предложения отлично сочетается с другими мотиваторами. Более того, он призван усилить их эффект, можно сказать, произвести «контрольный выстрел»

пример триггера срочности

Дефицит, или страх остаться ни с чем

Маркетинговый триггер, который создает ощущение ажиотажа. По сути, это разновидность предыдущего метода. 

Самые популярные варианты использования:

  • осталось 5 мест;
  • количество мест ограниченно;
  • товар на складе заканчивается.

 

прием с дефицитом в маркетинге

Эксклюзивность, или страх быть «как все»

Для некоторых важным фактором в принятии решения о покупке служит возможность выделиться из толпы. Поэтому подчёркивая эксклюзивность предложения, мы можем сделать его более значимым. Как результат — рост конверсии.

Этот вид триггеров в маркетинге встречается довольно часто: закрытые предложения, уникальные привилегии, единственные экземпляры и специальные акции вида «исключительно для…». В этом случае ограничителем является не минимальная сумма чека или время действия, а определенный признак. Им может быть:

  • принадлежность к профессии;
  • особенность натуры (творческая личность, осведомленный родитель);
  • уровень благосостояния.

 

Важно выбрать такой обобщающий признак вашей целевой аудитории, к которому она сама относится с гордостью.

пример эксклюзивного предложения

Стадное чувство, или страх быть хуже всех

Противоположное по смыслу, но примерно равное по силе значение имеет триггер, основанный на так называемом «стадном чувстве». Его суть сводится к тому, что люди обычно опасаются быть хуже основной массы, не дотянуть «до уровня»

Применять этот триггер в маркетинге можно в таких вариантах:

  • Тренинг прошло уже более 8000 человек;
  • С нами сотрудничают Pepsi, Sandora, Coca-Cola и другие крупные производители;
  • Этот товар купили уже 1067 человек;
  • Чек-лист скачало 7590 пользователей.

 

Задача приема с эффектом толпы — вызвать желание сделать так, как сделало большинство, то есть правильно. При этом создаётся доверие к продукту.

триггер с эффектом толпы

Взаимная выгода, или страх показаться невоспитанным

Формула «ты мне — я тебе» используется в качестве маркетингового триггера. Она создает желание сделать что-то приятное в благодарность за полученную пользу. 

Просьба ответить взаимностью на предоставленную полезную информацию или выгоду обычно не остаётся без ответа. А страх показаться неблагодарным усиливает возможный эффект.

Примеры использования:

  • Бесплатный аудит сайта до покупки полного курса;
  • Чек-лист при подписке на рассылку;
  • Интересная статья в обмен на репост в соцсетях.

 

маркетинговый триггер взаимной выгоды

Азарт, или страх упустить свой шанс

Азарт сам по себе является очень мощным мотиватором. А в сочетании с возможностью получить дополнительную выгоду он является очень эффективным маркетинговым триггером.

На практике мы часто сталкиваемся с таким подходом в продажах. Яркий пример: предложение собрать полный набор фигурок для коллекции или заполнить журнал наклейками для получения подарка. Производители предлагают некую игру, упаковывая товар таким образом, чтобы покупатели заранее не могли узнать содержимое. В результате просыпается азарт, заставляющий участвовать в этой игре снова и снова.

В социальных сетях активно используется ещё одна разновидность данного триггера: рандомный выбор победителя среди поделившихся постом или купивших товар в течение определённого периода.

Лень

Возможность скинуть с себя часть обязанностей часто является важным аргументом в процессе выбора. В основном это относится к не самым приятным обыденным действиям, которые требуют дополнительных усилий или времени. Сервис, который помогает сэкономить время или силы, способен в значительной мере увеличить ценность предложения.

Помимо доставки и установки, существуют и другие варианты использования этого триггера. Помощь в выборе продукции, сравнительный анализ похожих товаров, расчёт конечного размера затрат — всё это позволяет облегчить жизнь и, соответственно, повышает привлекательность предложения.

пример приема сделаем все за вас на сайте

Любопытство, или «Продолжение следует...»

Наиболее эффективный маркетинговый триггер для информационных продуктов, который увеличивает продажи. Создавая интригу, предлагая что-то новое и неожиданное, можно успешно играть на чувстве любопытства.

Примеры использования:

  • Досмотри видео до конца, и получи приятный бонус;
  • Подтверждение отправили на ваш email. Откройте — внутри письма подарок;
  • В следующей статье мы расскажем о 5 секретах повышения конверсии.

Чувство значимости

Психологический триггер, который работает абсолютно во всех сферах, маркетинг и продажи не являются исключением. Показать своё уважительное отношение к пользователю можно путём создания комфортных условий сотрудничества. Их наличие станет лучшим доказательством особой ценности клиента, а это всегда приятно и вызывает чувство симпатии и благодарности.

Например:

  • для постоянных покупателей скидка 15%;
  • мастер-класс только для подписчиков;
  • получи персональную скидку «Только для своих».

 

как вызвать чувство значимости клиента

Выводы

Триггеры в маркетинге — это яркий пример ведения умной конкурентной борьбы за клиента. Она изначально не связана с попытками обмануть кого-либо. Её цель — выстроить доверительные и взаимовыгодные отношения с целевой аудиторией. Наверняка, вы часто испытывали влияние этого инструмента и на себе.

Какие триггеры наиболее эффективно влияли на ваш выбор чего-либо?

P.S. Если вы хотите научиться влиять на пользователей с помощью текста, регистрируйтесь на 30-дневный курс «Профессия SEO-копирайтер от А до Я». А с промо-кодом «Text-28» вас будет ждать дополнительный бонус к покупке.