Павло Шульга
Прибуток — головна мета комерційного бізнесу. На неї впливають доходи і витрати: чим вище перші і нижче другі, тим більше грошей залишається у власника компанії.
Оптимізація витрат — відмінне рішення, але воно вичерпується можливостями, якістю товару і послуг, ситуацією на ринку і здоровим глуздом. Складно сподіватися на якісну роботу фахівців при низькій заробітній платі або швидке виконання замовлень при недостатньому штаті.
Збільшення продажів — невичерпний ресурс інтернет-магазину, що дозволяє підвищити прибутковість. Його кордони визначають тільки знання і фантазія власника.
У цій статті розберемо найбільш популярні і ефективні відповіді на питання, як збільшити продажі через інтернет-магазин без маніпуляцій ціною або відмови від необхідних витрат.
зміст:
Перевірені інструменти підвищення продажів в інтернет-магазині
Всі перераховані кошти можна використовувати практично на будь-якому комерційному сайті.
1. додаткові продажу
Сильна сторона цього інструменту — несподіванка для покупця. В інтернет-магазин він заходить за певним, основним, товаром, саме його вибирає і за його характеристиками порівнює різні пропозиції. В першу чергу, ціну. Тому на підвищенні вартості основного товару складно заробити, користувач відразу піде до конкурентів.
зате можна мотивувати покупця придбати ще що-небудь до основного товару:
- аксесуар;
- товар із суміжній категорії;
- витратні матеріали;
- кілька одиниць товару на особливих умовах і ін.
Визначившись з основною покупкою, користувач розглядає можливість придбати додатковий товар, зазвичай не порівнюючи його ціну з конкурентними. Вибір вже був зроблений, подальше — несподівана користь, ціна якої в меншій мірі хвилює покупця. Сума чека непомітно зростає, а разом з нею і прибуток.
Додатковий ефект доппродаж – зниження витрат на оформлення, складання, упаковку і доставку покупки.
Для реалізації інструменту на сайті налаштовують додаткові блоки або модулі « з цим також купують », « разом дешевше », « вас може зацікавити » і т. Д.
2. Комплектація наборів
Залежно від специфіки продукції можна комплектувати і пропонувати:
- подарункові набори;
- набори-пробники;
- тематичні комплекти ( наприклад, набір засобів для догляду за волоссям );
- набори з умовно-вільною комплектацією, коли покупець може самостійно вибрати склад із запропонованих варіантів.
Сума середнього чека збільшується, А клієнти вже в меншій мірі порівнюють пропозицію з конкурентами. З одного боку, точно такого ж набору немає, а шукати, компонувати, вважати – лінь. З іншого боку, набір — це не просто комплект товарів, це рішення, у нього своя цінність.
Прибуток цього інструменту забезпечують можливості:
- разом з топовими товарами, що привертають увагу, продати менш ходові;
- заховати високу вартість одного продукту, додавши кілька більш дешевих;
- підвищити цінність за рахунок вигідного для покупця ефекту ( симпатичної упаковки, готового рішення ).
Набори добре продаються в рамках промо-акцій, вони привертають увагу в рекламних кампаніях.
3. подарунковий сертифікат
Ще один інструмент, який є відмінним рішенням для покупців, дозволяючи позбутися від проблеми пошуку і вибору подарунка.
Недолік подарункових сертифікатів для бізнесу:
- підходять не для всіх категорій товарів;
- не працюють на B2B ринку;
- малоефективні для молодих інтернет-магазинів з невеликим трафіком.
Подарункові сертифікати давно користуються заслуженою популярністю в роздрібних магазинах ( найчастіше всього – мережевих ). В інтернеті вони знайшли нову цінність, так як у одержувачів такого подарунка більше можливостей, коли мова йде про інтернет-магазині з розвиненою системою доставки.
4. додаткові послуги
Сервіс та будь-які додаткові послуги мають окрему цінність для покупців. Вони можуть бути і бонусом до покупки, підвищуючи її цінність у порівнянні з конкурентною пропозицією. А в деяких випадках сервіс сам по собі може бути користуються попитом товаром, якого немає у конкурентів і за який користувачі готові платити з великою радістю. Наприклад, доставка в важкодоступні райони ( особливо актуальна для загорода в літній сезон ) або можливість вибору розміру ( приблизка ) при отриманні.
Не у всіх магазинах можна використовувати додаткові послуги як інструмент продажів. Але пофантазувавши і проаналізувавши потреби цільової аудиторії, часто вдається придумати що-небудь особливе. Інтернет-магазин роликових ковзанів можемо пропонувати послуги інструктора для новачків, а піцерія – майстер-класи з виготовлення популярного ласощів в домашніх умовах.
Додаткові можливості для покупця нерідко стають відмінною конкурентною перевагою, Збільшують цінність товару, а іноді і розмір чека.
5. Знижки і бонуси за обсяг
Знижки і бонуси є відмінним ( чесним і вигідним обом сторонам ) мотиватором для покупців. Вигода покупця в економії і особливих умовах. Великі замовлення дозволяють підвищувати дохід і прибуток за рахунок зменшення витрат на реалізацію кожної окремої одиниці товару. Крім того, отримані додаткові кошти дають можливість більше вкласти в розвиток без урізання інших сфер бізнесу.
Варіанти реалізації інструменту в залежності від суми чека або кількості одиниць товару в замовленні:
- знижка / бонус на поточний замовлення;
- знижка / бонус на майбутнє замовлення;
- додатковий сервіс в якості презенту від продавця ( безкоштовна доставка, установка );
- 3 товару за ціною 2 і т.д.
Розмір знижки або бонусу повинен залежати від вигоди, одержуваної власником інтернет-магазину. Інакше інструмент не буде використовуватися раціонально і може бути або збитковим для бізнесу, або нецікавим для покупців.
За допомогою налаштувань сайту необхідно додати опцію автоматичного розрахунку знижки в залежності від суми замовлення або кількості придбаних одиниць товару.
6. Програма лояльності / знижки для постійних покупців
Як підняти продажі інтернет-магазину, не підвищуючи і навіть скорочуючи витрати на пошук клієнтів? Грамотно працювати з уже залученими покупцями. Це економить сили, час і кошти: покупці вже зробили свій вибір і їм звичніше працювати з перевіреним продавцем.
Один з найефективніших інструментів мотивації покупців на постійну співпрацю — система знижок і програма лояльності. З їх допомогою користувач, крім зручності покупок ( не потрібно заново вносити дані, магазин викликає довіру і т. Д. ), отримує додаткову вигоду.
Власник бізнесу економить на залученні трафіку і отримує можливість ефективніше впливати на результати продажів. Інтернет-магазин отримує:
- контакти для розсилки,
- цінну інформацію для прийняття маркетингових рішень,
- довіру і лояльність клієнта,
- додаткове джерело поширення інформації.
Все це дістається бізнесу практично безкоштовно. Отриману економію можна розділити з клієнтом, надаючи йому знижки на майбутні покупки. В результаті обидва — і покупець і продавець — отримують свою частину вигоди.
7. Робота з кинутою кошиком
Користувачі часто використовують кошик інтернет-магазину не за призначенням, тобто не для здійснення покупки тут і зараз. Формуючи кошик, покупець зберігає в ній товари для порівняння і комфортного вибору, розрахунку вартості або щоб не забути купити пізніше.
Потрапляючи в кошик, товари рідко відразу перетворюються в покупку. Іноді користувач просто відволікається на щось ( роботу, дзвінок, рекламу ) і забуває про бажання оформити замовлення.
Кидання кошика — явище поширене, і зовсім виключити його не може жоден власник торгового бізнесу. розробники сучасних CMS і конструкторів знайшли спосіб, як можна збільшити продажі на сайті за допомогою недооформленних замовлень. Багато з них пропонують своїм користувачам зручну і вигідну для інтернет-магазинів функцію « повернення кинутої кошика ».
Суть роботи з кинутою кошиком зводиться до того, що не вчинив покупку відвідувач отримує нагадування про те, що він забув свої товари в магазині і вони його чекають. Повідомлення можуть направлятися шляхом email-розсилок, СМС-ок або пуш-повідомлень.
Звичайно, далеко не всі користувачі, отримавши подібне нагадування, кидаються оформити покупку. Але навіть зайве нагадування про компанію по цілком законному приводу корисно для бізнесу.
висновки
Ми розглянули найбільш ефективні засоби, як збільшити продажі в інтернеті. Названі інструменти не вимагають значних фінансових або тимчасових витрат, зате віддача від них може виливатися в досить значні цифри. Рекомендуємо використовувати їх для отримання додаткової вигоди не тільки новачкам, але і великим комерційним проектам.
