УТП — обязательный маркетинговый инструмент, который помогает клиенту принять решение о покупке. В этой статье мы разберем, что это такое и как правильно его составить.

Содержание:

Баннер курса для создания сильных текстов

Что значит УТП и почему это важнейший инструмент в маркетинге

Уникальное торговое предложение, или УТП — это то, что отличает конкретную компанию или продукцию от похожих предложений на рынке. Собственно, это самое важное конкурентное преимущество. 

Сложно найти нишу, которая была бы абсолютно уникальна. Даже если вы планируете реализовывать товары или услуги, которых раньше никогда не было на рынке, будьте уверены — аналоги или новые продавцы появятся достаточно быстро. Чтобы отстроиться от конкурентов, нужно найти дополнительную особенность вашей компании и включить ее в уникальное торговое предложение.

Чем УТП отличается от оффера

УТП — это главная выгода продукта или компании, которую пользователь всегда сможет получить, обратившись к вам. Оффер — это также привлекательное предложение, но оно имеет какое-либо ограничение, обычно — по времени.

Компании изначально продумывают уникальное торговое предложение для своего бизнеса, часто закладывая его в сами товары или услуги. Поэтому оно может не меняться в течение длительного времени, всегда сопровождая продукт и создавая ассоциативный ряд с ним. Часто УТП используется в рекламных слоганах, запоминается на долгие годы и намертво «прилипает» к компании. Как M&M’s, который тает во рту, а не в жару.

пример составленного утп mm

Чем больше офферов удаётся создать маркетологам, тем больше шансов на увеличение объёмов продаж. Их нужно дополнять, менять и комбинировать. Этот маркетинговый инструмент отлично подойдёт для сезонного использования, вывода нового продукта или, наоборот, освобождения склада от непопулярных товаров.

Обязательно создайте мощное УТП и периодически дополняйте его различными видами офферов. В этом случае бизнес сможет принести максимальную выгоду от рациональной работы с целевой аудиторией.

Итак, мы ответили на вопрос: что такое УТП. Теперь расскажем, как его составить для привлечения внимания пользователей.

Первый этап разработки уникального торгового предложения

Разработка УТП состоит из двух важных этапов: подготовки и самого процесса написания. В начале рассмотрим, какую именно информацию о компании нужно собрать.

  • Целевая аудитория
    Не существует такого продукта, который заинтересовал бы абсолютно всех. Поэтому нужно точно понимать, для кого ваше предложение имеет наибольшую ценность. Изучите особенности, потребности и возможные сомнения потенциальных клиентов. Именно от них будет зависеть содержание УТП.
     
  • Решение проблемы
    Вы уже знаете свою целевую аудиторию и те проблемы, которые беспокоят её. Теперь нужно определить, как ваш продукт может их решить. Это будет основой для вашего УТП.

    Как сделать УТП на основе решения проблемы видно на примерах:
     
    • Компания продаёт холистик-корма. Целевая аудитория — не все владельцы домашних животных. Нас интересуют именно те, чьи собаки и кошки имеют проблемы со здоровьем и нуждаются в особом рационе. Проблема — питомцу необходима специальная диета, владелец, не являясь ветеринаром, не может подобрать нужный корм. Решение: вы поможете подобрать правильный корм в зависимости от типа заболевания, сэкономить время и деньги, при этом поддерживая здоровье домашнего любимца.
       
    • В качестве второго примера рассмотрим магазин одежды премиум-класса для беременных женщин. Целевая аудитория определена. Ищем проблему — это невозможность выглядеть красивой и чувствовать себя комфортно в любой обстановке. Решение, которое можно предложить: работа с лучшими модельерами мира и подбор коллекций для будущих мамочек на любой случай.
       
  • Уникальность
    УТП только тогда будет работать на полную мощность, когда в нём будет заложена исключительная особенность вашей компании. Оно должно не только ориентироваться на определённую ЦА и решать конкретную проблему, но и быть единственным в своём роде.
     
    • Холистик-корма продают многие, но только на вашем сайте может быть разработана удобная классификация и система подбора по породе, заболеванию, весу животного и другим важным параметрам. Или только вы можете предложить бесплатную консультацию врача-ветеринара в режиме онлайн.
       
    • Одежда для беременных продаётся во многих магазинах, но только вы можете предложить самые изысканные наряды от кутюр с доставкой в день заказа и примеркой перед оплатой. И это будет важной отличительной чертой, ведь приглашение на праздник может поступить будущей маме неожиданно.

Вся необходимая информация собрана. Переходим к созданию по-настоящему цепляющего УТП, которое станет вашим главным конкурентным оружием.

как сделать утп пример

Как сформулировать уникальное торговое предложение: второй этап

Размер имеет значение?

Часто УТП путают с рекламным слоганом, и считают, что оно обязательно должно быть коротким. Но это неверно. На самом деле нет ограничений по объёму. Всё зависит от продукта, той уникальности, которая его отличает, особенностей целевой аудитории. 

Если поместить важную информацию в одну короткую фразу невозможно, рекомендуем разбить ее на несколько. Это вполне допустимо. В этом случае основную самую сильную мысль следует вывести в заголовок, а некоторые подробности и необходимые дополнения оформить в виде короткого текста.

правильно составленное выгодное предложение

Формулы создания УТП

Рассмотрим 5 наиболее популярные и эффективных формул создания уникального торгового предложения.

  1. Проблема — решение — выгода — действие
    Здесь вы показываете, что боль целевой аудитории понятна, вы можете ей помочь и готовы предложить специальные условия. А пользователю для всего этого достаточно сделать один шаг. Созданное по этой формуле УТП завершается призывом к действию, что усиливает эффект и повышает конверсию.
     
  2. Потребность — решение — гарантия
    УТП привлекает внимание определённой группы людей, у которых на момент посещения сайта уже существует потребность (например, приобрести лекарства или продукты питания). Ваше предложение решает её. Усиливающим фактором будет являться гарантия результата: доставка в определённый срок, фиксированная цена, возврат денег и т. п.
     
  3. Целевая аудитория — проблема — решение — выгода
    Такое УТП в начале выделяет конкретную группу людей. В результате посетитель сайта понимает, что попал именно туда, куда ему было нужно. А это повышает степень лояльности потенциального клиента. Далее подтверждается понимание проблемы, создавая продавцу образ эксперта. Решение выглядит достаточно очевидным, а подчёркнутая выгода «доводит до кондиции». 
     
  4. Продукт (решение) — уточнение выгоды — потребность
    Эта формула завершается обозначением проблемы, подчёркивая её важность для компании. Само решение или продукт выводятся на первое место. После чего расшифровывается особенность предложения, отличающая его от всех остальных. «Квартира в рассрочку до 3-х лет без поручительства и справок о доходе за 3 дня», где квартира — продукт компании, в рассрочку до 3-х лет — уточнение выгоды, отсутствие справок и поручительства плюс срочность — реальная потребность целевой аудитории.
     
  5. Проблема — решение — триггер
    В этой формуле упор делается на мотивирующий фактор, эмоционально побуждающий к выполнению целевого действия. Маркетинговый триггер является «спусковым крючком», который подталкивает пользователя к покупке, подписке, репосту, переходу на страницу сайта и т. д.

уникальное торговое предложение пример

Распространённые ошибки при создании УТП

Популярность этого маркетингового инструмента не исключает допущения ошибок, которые, увы, происходят часто. Давайте рассмотрим основные и наиболее значительные из них.

При работе с УТП нельзя:

  • обманывать пользователей
    Если вы обозначаете решение, выгоду или гарантию, вы должны их предоставлять. Это не приманка, а то, чем ваше предложение реально выделяется среди других.
     
  • отказываться от проверок и анализа
    УТП — не временное явление. Оно будет сопровождать ваш бизнес на протяжении длительного периода. В начале попробуйте несколько вариантов и проанализируйте реакцию пользователей. Лучший вариант превратится в основное торговое предложение компании.
     
  • выдавать за выгоду то, что пользователь получит в любом случае
    К примеру, если закон предусматривает возврат неподходящего или несоответствующего описанию товара по запросу клиента в течение определённого срока, это условие не может быть УТП. Обещание отсутствия холестерина, имеющего животное происхождение, в растительных продуктах, также не может использоваться в качестве УТП.
     
  • использовать общие фразы
    УТП должно быть чётким и понятным. Фразы типа «лучшие решения для любой женщины» или «идеальное предложение для всех и каждого» не будут работать. Подобные формулировки изначально ни о чём не говорят и выглядят как явное преувеличение.
     
  • применять термины, которые не понятны целевой аудитории
    То есть не нужно ни упрощать, пытаясь достучаться до всех, ни усложнять, надеясь показаться умнее. Необходимо работать в определённой целевой аудиторией и говорить с ней исключительно на её языке. 

Выводы

Чтобы получать максимальную выгоду от своего бизнеса, уделите внимание созданию сильного УТП. Оно способно оправдать даже высокую цену, делая её конкурентным преимуществом.

А вы уже составили уникальное торговое предложение для своей компании? Какую из формул использовали для него?

P.S. Если хотите научиться влиять на решение целевой аудитории с помощью текста, присоединяйтесь к курсу «Профессия SEO-копирайтер от А до Я». Обучение построено на практике, поэтому уже с первых занятий вы начнете внедрять полученные знания. Регистрируйтесь по ссылке и с промо-кодом «SEO-Text» вас будет ждать приятный бонус к покупке.