зміст:

Отримати безкоштовну консультацію від фахівця з вашого проекту

Воронка продажів: визначення, історія та сфери застосування

Воронка продажів — це маркетинговий інструмент, Суть якого полягає в створенні моделі поведінки користувача з моменту його знайомства з компанією до здійснення покупки або оформлення угоди. 

Термін « воронка продажів » був запропонований понад 120 років тому. Створена тоді модель поведінки споживачів до сих пір вважається зразковою. На ній засновані будь-які різновиди споживчих воронок, які можуть бути доповнені в залежності від особливостей бізнесу і окремо взятої компанії.

Образно воронка являє собою посудину з широким вхідним отвором, куди потрапляє все безліч цікавляться конкретним питанням або продуктом людей. У міру просування до мети компанії ( наприклад, здійснення покупки ) посудина звужується, так як на кожному етапі можливі споживачі відсіваються. Нижня точка воронки — найбільш вузьке місце, до якого добираються вчинили цільове дію клієнти.

что такое воронка продаж картинка

інструмент успішно використовується у всіх сферах бізнесу. Він підходить для магазинів, що надають послуги компаній, виробництв, інформаційних ресурсів. У випадку з останніми цільовим дією є не покупка, а підписка на новини або розсилки, репости і т. Д.

Навіщо потрібна воронка продажів

Принцип використання воронки продажів полягає в тому, щоб зрозуміти, з яких кроків полягає шлях до ( кінцевого або проміжного ) цільовому для бізнесу дії. Цей інструмент дозволяє:

  • продумати систему мотивації просування потенційного клієнта по кожному з етапів;
  • виявити помилки і проблеми, які заважають довести людину до угоди;
  • скорегувати роботу компанії на проблемних етапах і підвищити продажі;
  • отримати більш точні прогнози щодо можливого прибутку і розвитку бізнесу.

З чого складається воронка продажів: етапи досягнення мети

Класична воронка продажів включає 4 основні кроки, Вони ж є основою моделі AIDA. Розглянемо кожен крок окремо, його завдання та основні проблеми, що блокують подальший рух до запланованого результату.

этапы воронки продаж в базовой модели

1. Поінформованість ( A — Awareness )

На цьому етапі створюється інформаційний образ об'єкта, про який потенційний споживач раніше навіть не думав.

Основне завдання — надати інформацію особам, які ще не планують нічого вивчати або купувати, в тому місці і таким чином, щоб вони погодилися з нею ознайомитися.

рішення полягає в пошуку ефективних каналів трафіку і збільшенні точок контакту з користувачами. У фокусі — впізнаваність бренду. 

Інструменти:

головною помилкою на цьому етапі є невірне визначення цільової аудиторії, Її характеру, інтересів. Звідси ж випливає проблема вибору каналу трафіку: потенційний клієнт не має можливості побачити пропоновану інформацію і вивчити її.

Ще одна поширена проблема — спроба переконати користувачів в необхідності виконати будь-яку дію. В даний момент вони не готові до цього.

мета: Прихильню увагу до бренду і продукту максимального числа цільових користувачів, яких може зацікавити те, що пропонує компанія. 

2. Інтерес ( I — Interest )

Знайомство потенційного клієнта з брендом і продуктом відбулося. У нього з'явилося розуміння того, що компанія стоїть уваги, і готовність продовжити знайомство з пропонованої нею інформацією. При цьому ідея про бажання виконати цільове дію ще не народилася.

завдання — формування інтересу до більш докладної інформації про продукт, яку надає компанія. Користувачі вже мають загальне уявлення про предмет і готові розширити свої пізнання.

рішення — налагодження взаємодії з « теплими » контактами, створення грунту для продовження взаємодії. Важливо максимально точно скласти портрет потенційного клієнта, щоб підлаштувати під нього подальшу роботи.

Інструменти:

  • аналітика поведінкових факторів;
  • контент, що пропонує заглибитися в тематику і розвинути інтерес до продукту;
  • форми захоплення;
  • чат-боти;
  • нагадування за допомогою Email-розсилок;
  • цикли постів в блозі.

проблема — низька якість контенту і недолік корисної інформації. Якщо у користувача виникнуть сумніви, він спробує розвіяти їх « на стороні ». В результаті виконана раніше робота по формуванню зацікавленості до тематики буде на руку конкурентам.

мета — створення усвідомленого інтересу не тільки до напрямку, але і до пропозиції компанії. Тільки заклавши надійний фундамент довірчого ставлення, можна переходити до опрацювання конкретного пропозиції.

Отримати безкоштовну консультацію від фахівця з вашого проекту

3. Бажання ( D – Desire )

Представник цільової аудиторії на цьому етапі перетворюється в потенційного споживача. Думка про дії вже сформована, користувач готовий йти далі і відкритий для пропозицій.

завдання — сформувати готовність оформити замовлення, зробити покупку або будь-яке інше дію саме у вас. Відкинувши всі сумніви і заперечення, користувач повинен вирішити, що ваша пропозиція є найкращим і оптимально відповідним особисто йому.

Інструменти:

Головна проблема бізнесу на цьому етапі — « сіре », недопрацьоване пропозицію. Зазвичай вона виникає через слабку обізнаність про ситуацію на ринку і конкурентів. В результаті немає можливості запропонувати рішення, яке покупець вважатиме єдино вірним для себе.

мета — довести потенційного клієнта до заповітної кнопки, сторінки або дзвінка. В результаті він не просто готовий виконати цільове дію, але вже зробив вибір на користь вашої пропозиції.

Отримати безкоштовну консультацію від фахівця з вашого проекту

4. Дія ( A — Action )

Фінальний етап, на якому відбувається остаточне перетворення потенційного клієнта в реального. Цей крок повинен бути максимально простим і складатися по можливості з одного зрозумілої дії.

завдання — не заважати і максимально спростити виконання наміченого дії.

Інструменти етапу носять скоріше технічний характер. Це може бути кнопка « Купити » або « Оформити замовлення », онлайн-консультант, Нагадування про покладених в кошик товари. Тут же виконується робота операторів, які супроводжують угоду.

проблема, Яка не дозволить успішно завершити цей етап воронки продажів, пов'язана з неготовністю компанії довести справу до логічного кінця. Клієнт не просто готовий, він вже робить дію, але технічні недоробки, неузгодженість, слабкий менеджмент, некоректна робота сервісних служб та інші помилки можуть перешкодити йому виконати задумане.

Воронка продажів: приклади і різновиди

Класична модель воронки продажів характеризує ланцюжок відносин компанії і цільової аудиторії в широкому сенсі — від створення інформаційного поля до цільового дії. Залежно від напрямку бізнесу її можна доповнювати окремими етапами, які необхідні для досягнення цілей компанії.

Якщо бізнес спрямований на довгострокові країни, що розвиваються в часі відносини, можна додати етап для продовження співпраці. Це може бути програма лояльності для постійних клієнтів або покупців, які вчинили покупку на певну суму.

Крім основної споживчої воронки для кожного етапу взаємодії можуть бути створені проміжні воронки. Вони відображають не стільки дії користувачів, скільки роботу фахівців. Воронка відділу продажів може мати вигляд: « холодний » дзвінок — відправка пропозиції на пошту — контрольний дзвінок — презентація при особистій зустрічі — укладення договору — оплата.

Співробітники відділу доставки можуть просуватися по такій воронці: прийом товару зі складу — передача кур'єру — прийом звітних документів — закриття замовлення в базі.

пример воронки отдела продаж

Секрети побудови ефективної воронки продажів

1. автоматизація

CRM-системи дозволяють вибудувати яка відображатиме реалії вашого бізнесу воронку і автоматизувати всі пов'язані з нею процеси.

Залежно від обраної CRM тут можна:

  • вести базу клієнтів і відстежувати їх розташування щодо етапів воронки;
  • контролювати дії співробітників і користувачів;
  • відстежувати реакцію аудиторії на будь-які зміни в процесі взаємодії з брендом і продуктом;
  • формувати звіти за різними показниками;
  • вести облік ефективності роботи відділів і співробітників;
  • інтегрувати дані в інші сервіси.

CRM спрощує роботу з воронкою продажів і всіма бізнес-процесами, робить її максимально ефективною, прозорою і інформативною.

crm система для анализа эффективности воронки продаж

2. Чіткість і простота, підлаштовані під конкретний бізнес

Класична воронка продажів не є універсальною. Її необхідно розглядати як скелет або зразок. Для кожної компанії потрібно розробляти свою ( іноді не одну ) воронку, яка буде відображати дійсність її взаємодії з клієнтами.

При цьому важливо не ускладнювати і не обтяжувати воронку продажів зайвими етапами, які збільшать шлях користувача до цільового дії. Надлишкові кроки і створені для них елементи можуть негативно позначитися і на аналізі даних, плутаючи і приводячи до неочевидним і помилковим висновків.

3. Тестування і аналіз

Споживча воронка відмінно підходить для оцінки ефективності конкретного етапу і внесених змін.

Кожен новий елемент ( додатковий канал трафіку, рекламний ролик, розширення асортименту і т. Д. ) необхідно тестувати і аналізувати окремо, щоб бачити, як саме він впливає на ситуацію. 

висновки

Споживча воронка при правильному підході до роботи — це прозорий, інформативний і дуже ефективний маркетинговий інструмент. Але вона не буде приносити користі, якщо ви допускаєте помилки при її побудові або оцінці даних.

Почніть побудова воронки продажів вашої компанії з основних етапів і поступово доповнюйте її, створюючи унікальну конструкцію, повністю відображає взаємодію вашого бізнесу з потенційними клієнтами. В результаті ви отримаєте масу корисної інформації про те, як поліпшити роботу і окремі пропозиції.

Які етапи ви б включили в воронку продажів вашої компанії?

P.S. Google і Яндекс — потужні канали залучення клієнтів. Навчіться використовувати їх правильно! На курсі «пошуковик» під контролем наших фахівців ви зробите сайт, який буде подобатися як користувачам, так і пошуковим системам. А головне — перетворювати відвідувачів в клієнтів. Замовляйте участь по посилання вище, і з промокодом « SEO-blog » вас чекатиме додатковий бонус до покупки.