Для получения заказов недостаточно выложить товар и установить на него цену — нужно уметь продавать.
В этой статье наши специалисты поделятся секретами написания продающих офферов, с помощью которых вы сможете составить собственное заманчивое предложение для мотивации потенциальных клиентов к покупке.
Содержание:
- Что такое оффер в маркетинге
- Как написать продающий оффер: с чего начать
- Формулы создания сильных офферов
- Выводы
Что такое оффер в маркетинге
Оффер — это инструмент активных продаж, который заключается в создании выгодного предложения. В отличие от уникального торгового предложения (УТП), он носит временной характер и не является постоянным преимуществом вашего продукта.
Чтобы понять отличия УТП и оффера в продажах, рассмотрим пример.
«Компания занимается установкой окон с качественными деревянными рамами, которые сохраняют 95% тепла» — это УТП.
«Всё лето установка окон с качественными деревянными рамами, которые будут согревать вас зимой, со скидкой 30%» — это оффер.
В нем должна заключаться основная информация обо всех выгодах, преимуществах и возможностях покупателя, которые он получит только у вас. Он должен цеплять с первой секунды и не отпускать до момента покупки. Офферов может быть несколько, они должны периодически меняться, дополняться, привлекая поток новых клиентов.
В зависимости от промежуточных целей и степени воздействия на пользователей можно выделить несколько видов офферов:
- направленные на увеличение размера чека: особые условия при покупке сразу нескольких единиц товара или оформлении заказа на определённую сумму;
- вовлечение с целью получения контактов: бесплатная консультация или демонстрация продукции, тестовое занятие и проч.;
- помогающие снизить риски: гарантии, поэтапная оплата;
- создающие дополнительный стимул для покупки: подарок, дисконтная карта, бонус;
- предложение улучшенных услуг: сниженный процент на кредит, бесплатная доставка;
- снижение цены: скидка, кешбэк;
- ограничение предложения: действительно для первых покупателей, до конкретной даты и т. д..
Оффер может стать дополнительным мотивирующим предложением к уже заявленному УТП, усиливающим его эффект.
Как написать продающий оффер: с чего начать
Прежде чем приступить к написанию, нужно собрать информацию о вашей целевой аудитории. Именно на ней необходимо сконцентрироваться, ведь оффер вы пишете не для себя или всех вокруг, а для потенциальных клиентов.
Базовая информация для оффера:
- Боли
Продукт должен решать какую-либо проблему пользователей, иначе он им вообще не нужен. Поэтому нужно определить их, и использовать в своем предложении.
- Сомнения
Оффер с первых секунд должен снять самые важные возражения. Потом у вас просто не будет шанса это сделать: либо пользователь будет готов продолжить знакомство с продуктом, либо оставшиеся сомнения уведут его с сайта. Возможно, безвозвратно.
- Ожидания
Предложение должно полностью соответствовать основной цели пользователя, а результат сотрудничества быть ожидаемым, понятным и желанным.
Элементы продающего оффера:
- Товар / услуга
Необходимо чётко обозначить, о каком товаре или услуге идет речь. Тут не должно быть никаких вариантов или сомнений. Определения, которые ни о чём не говорят или могут относиться к разным продуктам, в данном случае не подойдут.
- Смысл товара/услуги
Даже самый чудесный — красивый, удобный, инновационный — продукт не заинтересует пользователя, если лично ему он не принесёт пользы и не решит проблем. В тексте оффера нужно прописать этот момент и помочь пользователю осознать, что данное предложение необходимо именно ему.
- Сильные стороны продукта
Сложно представить, что у ваших товаров или услуг нет аналогов на рынке. Поэтому в рамках оффера нужно показать свои преимущества перед конкурентами.
- Социальное одобрение
Отзывы довольных клиентов, которые уже имели шанс воспользоваться всеми преимуществами этого товара, будут очень кстати. Поэтому мы рекомендуем уделить этому пункту особое внимание и обязательно включить его в своё выгодное предложение.
Формулы создания сильных офферов
4U-формула
Как следует из названия, формула состоит из 4-х элементов:
- Usefulness (полезность)
Всегда, когда это возможно, начитайте оффер с самой главной выгоды, которая заключена в предложении: сэкономьте, выиграйте, улучшите и т. д. Повелительное наклонение усилит эффект всей фразы. - Unique (уникальность)
Отличительная черта предложения, товара или услуги, которая есть только у вас. - Ultra-specific (ультра-особенность)
Цифровое обозначение выгоды, придающее предложению точность и конкретику, что повышает степень доверия и придаёт ему измеряемую полезность. - Urgency (срочность)
Важный элемент сильного оффера — триггер ограничения времени или количества предложения. Оно призвано окончательно «добить» сомневающегося потенциального клиента.
Пример выгодного предложения, составленного с использованием 4U-формулы:
H3W-формула
В названии формулы заключены её основные элементы — вопросы как, где, почему, когда (How? Where? Why? When?). Оффер этой модели информирует пользователя о том, когда и какую выгоду он получит, если выполнит конкретное действие или условие.
AIDA-формула
Оффер, созданный в соответствии с этой формулой, состоит из элементов:
- Attention (внимание),
- Interest (интерес),
- Desire (желание),
- Action (действие).
Такое предложение должно привлекать внимание, вызывать интерес, перерастающий в желание и побуждающий действовать. Формула является одной из самых первых, при этом до сих пор не потеряла своей эффективности и актуальности.
Before (до) — After (после) — Bridge (мост)
Такой оффер показывает, какая проблема стоит перед пользователем сейчас (до), что он получит в результате (после) и каким образом ваш продукт решает эту проблему (мост).
В качестве примера приведем такой вариант:
ACCA-формула
Составные элементы оффера:
- Attention (внимание),
- Comprehension (понимание),
- Conviction (убеждение),
- Action (действие).
Такой тип оффера позволяет привлечь внимание проблемой, которая стоит перед пользователем. Здесь мы рассказываем, как её можно решить, доказываем реальную выгоду предложения и призываем совершить целевое действие.
ИБР-формула
Офферы этого типа состоят из:
- Идентификации,
- Боли,
- Решения.
Чтобы написать оффер по этой формуле, нужно определить целевую аудиторию, указать основную проблему, и озвучить решение.
Выводы
Зная, как написать правильный оффер для сайта или лендинга, вы сможете удерживать внимание аудитории и мотивировать ее к совершению целевого действия. Используйте различные варианты, чередуйте формулы, анализируйте, какие из них приносят больше выгоды.
Был ли у вас опыт написания офферов и какую формулы считаете наиболее эффективной?
P.S. На курсе «Профессия SEO-копирайтер от А до Я» вы научитесь создавать сильные тексты под любые коммерческие задачи. Регистрируйтесь по ссылке и с промо-кодом «Text-29» вас будет ждать дополнительный бонус.
Павел Шульга
Основатель и идейный лидер Академии SEO.Предприниматель, владелец 8-ми работающих бизнесов, создатель и спикер обучающих курсов Академии SEO. Практически всю свою осознанную жизнь занимается SEO-продвижением.
В 2004 году увлекся ...
