Прибыль — главная цель коммерческого бизнеса. На неё влияют доходы и расходы: чем выше первые и ниже вторые, тем больше денег остаётся у владельца компании.
Оптимизация расходов — отличное решение, но оно исчерпывается возможностями, качеством товара и услуг, ситуацией на рынке и здравым смыслом. Сложно надеяться на качественную работу специалистов при низкой заработной плате или быстрое выполнение заказов при недостаточном штате.
Увеличение продаж — неисчерпаемый ресурс интернет-магазина, позволяющий повысить прибыльность. Его границы определяют только знания и фантазия владельца.
В этой статье разберём наиболее популярные и эффективные ответы на вопрос, как увеличить продажи через интернет-магазин без манипуляций ценой или отказа от необходимых расходов.
Содержание:
Проверенные инструменты повышения продаж в интернет-магазине
Все перечисленные средства можно использовать практически на любом коммерческом сайте.
1. Дополнительные продажи
Сильная сторона этого инструмента — неожиданность для покупателя. В интернет-магазин он заходит за определённым, основным, товаром, именно его выбирает и по его характеристикам сравнивает различные предложения. В первую очередь, цену. Поэтому на повышении стоимости основного товара сложно заработать, пользователь сразу уйдёт к конкурентам.
Зато можно мотивировать покупателя приобрести ещё что-нибудь к основному товару:
- аксессуар;
- товар из смежной категории;
- расходные материалы;
- несколько единиц товара на особых условиях и др.
Определившись с основной покупкой, пользователь рассматривает возможность приобрести дополнительный товар, обычно не сравнивая его цену с конкурентными. Выбор уже был сделан, дальнейшее — неожиданная польза, цена которой в меньшей степени волнует покупателя. Сумма чека незаметно растёт, а вместе с ней и прибыль.
Дополнительный эффект доппродаж – снижение расходов на оформление, сборку, упаковку и доставку покупки.
Для реализации инструмента на сайте настраивают дополнительные блоки или модули «с этим также покупают», «вместе дешевле», «вас может заинтересовать» и т. д.
2. Комплектация наборов
В зависимости от специфики продукции можно комплектовать и предлагать:
- подарочные наборы;
- наборы-пробники;
- тематические комплекты (например, набор средств для ухода за волосами);
- наборы с условно-свободной комплектацией, когда покупатель может самостоятельно выбрать состав из предложенных вариантов.
Сумма среднего чека увеличивается, а клиенты уже в меньшей степени сравнивают предложение с конкурентами. С одной стороны, точно такого же набора нет, а искать, компоновать, считать – лень. С другой стороны, набор — это не просто комплект товаров, это решение, у него своя ценность.
Прибыль этому инструменту обеспечивают возможности:
- вместе с топовыми товарами, привлекающими внимание, продать менее ходовые;
- спрятать высокую стоимость одного продукта, добавив несколько более дешёвых;
- повысить ценность за счёт выгодного для покупателя эффекта (симпатичной упаковки, готового решения).
Наборы хорошо продаются в рамках промо-акций, они привлекают внимание в рекламных кампаниях.
3. Подарочный сертификат
Ещё один инструмент, который является отличным решением для покупателей, позволяя избавиться от проблемы поиска и выбора подарка.
Недостаток подарочных сертификатов для бизнеса:
- подходят не для всех категорий товаров;
- не работают на B2B рынке;
- малоэффективны для молодых интернет-магазинов с небольшим трафиком.
Подарочные сертификаты давно пользуются заслуженной популярностью в розничных магазинах (чаще всего – сетевых). В интернете они обрели новую ценность, так как у получателей такого подарка больше возможностей, когда речь идёт об интернет-магазине с развитой системой доставки.
4. Дополнительные услуги
Сервис и любые дополнительные услуги имеют отдельную ценность для покупателей. Они могут быть и бонусом к покупке, повышая её ценность по сравнению с конкурентным предложением. А в некоторых случаях сервис сам по себе может являться пользующимся спросом товаром, которого нет у конкурентов и за который пользователи готовы платить с большой радостью. Например, доставка в труднодоступные районы (особенно актуальна для загорода в летний сезон) или возможность выбора размера (примерка) при получении.
Не во всех магазинах можно использовать дополнительные услуги как инструмент продаж. Но пофантазировав и проанализировав потребности целевой аудитории, часто удаётся придумать что-нибудь особенное. Интернет-магазин роликовых коньков можем предлагать услуги инструктора для новичков, а пиццерия – мастер-классы по изготовлению популярного лакомства в домашних условиях.
Дополнительные возможности для покупателя нередко становятся отличным конкурентным преимуществом, увеличивают ценность товара, а иногда и размер чека.
5. Скидки и бонусы за объём
Скидки и бонусы являются отличным (честным и выгодным обеим сторонам) мотиватором для покупателей. Выгода покупателя в экономии и особых условиях. Крупные заказы позволяют повышать доход и прибыль за счёт уменьшения расходов на реализацию каждой отдельной единицы товара. Кроме того, полученные дополнительные средства дают возможность больше вложить в развитие без урезания других сфер бизнеса.
Варианты реализации инструмента в зависимости от суммы чека или количества единиц товара в заказе:
- скидка / бонус на текущий заказ;
- скидка / бонус на будущий заказ;
- дополнительный сервис в качестве презента от продавца (бесплатная доставка, установка);
- 3 товара по цене 2 и т.д.
Размер скидки или бонуса должен зависеть от выгоды, получаемой владельцем интернет-магазина. Иначе инструмент не будет использоваться рационально и может быть либо убыточным для бизнеса, либо неинтересным для покупателей.
С помощью настроек сайта необходимо добавить опцию автоматического расчёта скидки в зависимости от суммы заказа или количества приобретаемых единиц товара.
6. Программа лояльности / скидки для постоянных покупателей
Как поднять продажи интернет-магазина, не повышая и даже сокращая затраты на поиск клиентов? Грамотно работать с уже привлечёнными покупателями. Это экономит силы, время и средства: покупатели уже сделали свой выбор и им привычнее работать с проверенным продавцом.
Один из самых эффективных инструментов мотивации покупателей на постоянное сотрудничество — система скидок и программа лояльности. С их помощью пользователь, кроме удобства покупок (не нужно заново вносить данные, магазин вызывает доверие и т. д.), получает дополнительную выгоду.
Владелец бизнеса экономит на привлечении трафика и получает возможность эффективнее воздействовать на результаты продаж. Интернет-магазин получает:
- контакты для рассылки,
- ценнейшую информацию для принятия маркетинговых решений,
- доверие и лояльность клиента,
- дополнительный источник распространения информации.
Всё это достаётся бизнесу практически бесплатно. Полученную экономию можно разделить с клиентом, предоставляя ему скидки на будущие покупки. В итоге оба — и покупатель и продавец — получают свою часть выгоды.
7. Работа с брошенной корзиной
Пользователи часто используют корзину интернет-магазина не по назначению, то есть не для совершения покупки здесь и сейчас. Формируя корзину, покупатель сохраняет в ней товары для сравнения и комфортного выбора, расчёта стоимости или чтобы не забыть купить позже.
Попадая в корзину, товары редко сразу превращаются в покупку. Иногда пользователь просто отвлекается на что-то (работу, звонок, рекламу) и забывает о желании оформить заказ.
Бросание корзины — явление распространённое, и совсем исключить его не может ни один владелец торгового бизнеса. Разработчики современных CMS и конструкторов нашли способ, как можно увеличить продажи на сайте с помощью недооформленных заказов. Многие из них предлагают своим пользователям удобную и выгодную для интернет-магазинов функцию «возврат брошенной корзины».
Суть работы с брошенной корзиной сводится к тому, что не совершивший покупку посетитель получает напоминание о том, что он забыл свои товары в магазине и они его дожидаются. Сообщения могут направляться путём email-рассылок, СМС-ок или пуш-уведомлений.
Конечно, далеко не все пользователи, получив подобное напоминание, кидаются оформить покупку. Но даже лишнее напоминание о компании по вполне законному поводу полезно для бизнеса.
Выводы
Мы рассмотрели наиболее эффективные средства, как увеличить продажи в интернете. Названные инструменты не требуют значительных финансовых или временных затрат, зато отдача от них может выливаться в весьма внушительные цифры. Рекомендуем использовать их для получения дополнительной выгоды не только новичкам, но и крупным коммерческим проектам.
Павел Шульга
Основатель и идейный лидер Академии SEO.Предприниматель, владелец 8-ми работающих бизнесов, создатель и спикер обучающих курсов Академии SEO. Практически всю свою осознанную жизнь занимается SEO-продвижением.
В 2004 году увлекся ...
