Содержание:

Получить бесплатную консультацию от специалиста по вашему проекту

Воронка продаж: определение, история и сферы применения

Воронка продаж — это маркетинговый инструмент, суть которого заключается в создании модели поведения пользователя с момента его знакомства с компанией до совершения покупки или оформления сделки. 

Термин «воронка продаж» был предложен более 120 лет назад. Созданная тогда модель поведения потребителей до сих пор считается образцовой. На ней основаны любые разновидности потребительских воронок, которые могут быть дополнены в зависимости от особенностей бизнеса и отдельно взятой компании.

Образно воронка представляет собой сосуд с широким входным отверстием, куда попадает всё множество интересующихся конкретным вопросом или продуктом людей. По мере продвижения к цели компании (например, совершению покупки) сосуд сужается, так как на каждом этапе возможные потребители отсеиваются. Нижняя точка воронки — наиболее узкое место, до которого добираются совершившие целевое действие клиенты.

что такое воронка продаж картинка

Инструмент успешно используется во всех сферах бизнеса. Он подходит для магазинов, оказывающих услуги компаний, производств, информационных ресурсов. В случае с последними целевым действием является не покупка, а подписка на новости или рассылки, репосты и т. д.

Зачем нужна воронка продаж

Принцип использования воронки продаж заключается в том, чтобы понять, из каких шагов состоит путь к (конечному или промежуточному) целевому для бизнеса действию. Этот инструмент позволяет:

  • продумать систему мотивации продвижения потенциального клиента по каждому из этапов;
  • обнаружить ошибки и проблемы, которые мешают довести человека до сделки;
  • скорректировать работу компании на проблемных этапах и повысить продажи;
  • получить более точные прогнозы относительно возможной прибыли и развития бизнеса.

Из чего состоит воронка продаж: этапы достижения цели

Классическая воронка продаж включает 4 основных шага, они же являются основой модели AIDA. Рассмотрим каждый шаг в отдельности, его задачи и основные проблемы, блокирующие дальнейшее движение к запланированному результату.

этапы воронки продаж в базовой модели

1. Осведомлённость (A — Awareness)

На этом этапе создаётся информационный образ объекта, о котором потенциальный потребитель ранее даже не думал.

Основная задача — предоставить информацию лицам, которые ещё не планируют ничего изучать или покупать, в том месте и таким образом, чтобы они согласились с ней ознакомиться.

Решение заключается в поиске эффективных каналов трафика и увеличении точек контакта с пользователями. В фокусе — узнаваемость бренда. 

Инструменты:

Главной ошибкой на этом этапе является неверное определение целевой аудитории, её характера, интересов. Отсюда же вытекает проблема выбора канала трафика: потенциальный клиент не имеет возможности увидеть предлагаемую информацию и изучить её.

Ещё одна распространённая проблема — попытка убедить пользователей в необходимости выполнить какое-либо действие. В данный момент они не готовы к этому.

Цель: привлечь внимание к бренду и продукту максимального числа целевых пользователей, которых может заинтересовать то, что предлагает компания. 

2. Интерес (I — Interest)

Знакомство потенциального клиента с брендом и продуктом совершилось. У него появилось понимание того, что компания стоит внимания, и готовность продолжить знакомство с предлагаемой ею информацией. При этом идея о желании выполнить целевое действие ещё не родилась.

Задача — формирование интереса к более подробной информации о продукте, которую предоставляет компания. Пользователи уже имеют общее представление о предмете и готовы расширить свои познания.

Решение — налаживание взаимодействия с «тёплыми» контактами, создание почвы для продолжения взаимодействия. Важно максимально точно составить портрет потенциального клиента, чтобы подстроить под него дальнейшую работы.

Инструменты:

  • аналитика поведенческих факторов;
  • контент, предлагающий углубиться в тематику и развить интерес к продукту;
  • формы захвата;
  • чат-боты;
  • напоминание с помощью Email-рассылок;
  • циклы постов в блоге.

Проблема — низкое качество контента и недостаток полезной информации. Если у пользователя возникнут сомнения, он попытается развеять их «на стороне». В итоге проделанная ранее работа по формированию заинтересованности к тематике будет на руку конкурентам.

Цель — создание осознанного интереса не только к направлению, но и к предложению компании. Только заложив надёжный фундамент доверительного отношения, можно переходить к проработке конкретного предложения.

Получить бесплатную консультацию от специалиста по вашему проекту

3. Желание (D – Desire)

Представитель целевой аудитории на этом этапе превращается в потенциального потребителя. Мысль о действии уже сформирована, пользователь готов идти дальше и открыт для предложений.

Задача — сформировать готовность оформить заказ, совершить покупку или любое другое действие именно у вас. Отбросив все сомнения и возражения, пользователь должен решить, что ваше предложение является наилучшим и оптимально подходящим лично ему.

Инструменты:

Главная проблема бизнеса на этом этапе — «сырое», недоработанное предложение. Обычно она возникает из-за слабой осведомлённости о ситуации на рынке и конкурентах. В результате нет возможности предложить решение, которое покупатель посчитает единственно верным для себя.

Цель — довести потенциального клиента до заветной кнопки, страницы или звонка. В результате он не просто готов выполнить целевое действие, но уже сделал выбор в пользу вашего предложения.

Получить бесплатную консультацию от SEO-эксперта по вашему сайту

4. Действие (A — Action)

Финальный этап, на котором происходит окончательное превращение потенциального клиента в реального. Этот шаг должен быть максимально простым и состоять по возможности из одного понятного действия.

Задача — не мешать и максимально упростить выполнение намеченного действия.

Инструменты этапа носят скорее технический характер. Это может быть кнопка «Купить» или «Оформить заказ», онлайн-консультант, напоминание о положенных в корзину товарах. Здесь же выполняется работа операторов, сопровождающих сделку.

Проблема, которая не позволит успешно завершить этот этап воронки продаж, связана с неготовностью компании довести дело до логического конца. Клиент не просто готов, он уже совершает действие, но технические недоработки, несогласованность, слабый менеджмент, некорректная работа сервисных служб и прочие ошибки могут помешать ему выполнить задуманное.

Воронка продаж: примеры и разновидности

Классическая модель воронки продаж характеризует цепочку отношений компании и целевой аудитории в широком смысле — от создания информационного поля до целевого действия. В зависимости от направления бизнеса её можно дополнять отдельными этапами, которые необходимы для достижения целей компании.

Если бизнес направлен на долгосрочные развивающиеся во времени отношения, можно добавить этап для продолжения сотрудничества. Это может быть программа лояльности для постоянных клиентов или покупателей, совершивших покупку на определённую сумму.

Кроме основной потребительской воронки для каждого этапа взаимодействия могут быть созданы промежуточные воронки. Они отражают не столько действия пользователей, сколько работу специалистов. Воронка отдела продаж может иметь вид: «холодный» звонок — отправка предложения на почту — контрольный звонок — презентация при личной встрече — заключение договора — оплата.

Сотрудники отдела доставки могут продвигаться по такой воронке: приём товара со склада — передача курьеру — приём отчётных документов — закрытие заказа в базе.

пример воронки отдела продаж

Секреты построения эффективной воронки продаж

1. Автоматизация

CRM-системы позволяют выстроить отражающую реалии вашего бизнеса воронку и автоматизировать все связанные с ней процессы.

В зависимости от выбранной CRM здесь можно:

  • вести базу клиентов и отслеживать их расположение относительно этапов воронки;
  • контролировать действия сотрудников и пользователей;
  • отслеживать реакцию аудитории на любые изменения в процессе взаимодействия с брендом и продуктом;
  • формировать отчёты по разным показателям;
  • вести учёт эффективности работы отделов и сотрудников;
  • интегрировать данные в другие сервисы.

CRM упрощает работу с воронкой продаж и всеми бизнес-процессами, делает её максимально эффективной, прозрачной и информативной.

crm система для анализа эффективности воронки продаж

2. Чёткость и простота, подстроенные под конкретный бизнес

Классическая воронка продаж не является универсальной. Её необходимо рассматривать как скелет или образец. Для каждой компании требуется разрабатывать свою (иногда не одну) воронку, которая будет отражать действительность её взаимодействия с клиентами.

При этом важно не усложнять и не утяжелять воронку продаж лишними этапами, которые увеличат путь пользователя к целевому действию. Избыточные шаги и созданные для них элементы могут негативно сказаться и на анализе данных, путая и приводя к неочевидным и ошибочным выводам.

3. Тестирование и анализ

Потребительская воронка отлично подходит для оценки эффективности конкретного этапа и внесенных изменений.

Каждый новый элемент (дополнительный канал трафика, рекламный ролик, расширение ассортимента и т. д.) необходимо тестировать и анализировать отдельно, чтобы видеть, как именно он влияет на ситуацию. 

Выводы

Потребительская воронка при правильном подходе к работе — это прозрачный, информативный и очень эффективный маркетинговый инструмент. Но она не будет приносить пользы, если вы допускаете ошибки при её построении или оценке данных.

Начните построение воронки продаж вашей компании с основных этапов и постепенно дополняйте её, создавая уникальную конструкцию, полностью отражающую взаимодействие вашего бизнеса с потенциальными клиентами. В результате вы получите массу полезной информации о том, как улучшить работу и отдельные предложения.

Какие этапы вы бы включили в воронку продаж вашей компании?

P.S. Google и Яндекс — мощные каналы привлечения клиентов. Научитесь использовать их правильно! На курсе «Поисковик» под контролем наших специалистов вы сделаете сайт, который будет нравиться как пользователям, так и поисковым системам. А главное — превращать посетителей в клиентов. Бронируйте участие по ссылки выше, и с промокодом «SEO-blog» вас будет ожидать дополнительный бонус к покупке.