Реклама — эффективный инструмент продаж и развития бизнеса. Но не всегда он приносит ожидаемую пользу. Нередко вложения и вовсе не окупаются, истощая бюджет проекта. 

Возможно, рекламные объявления просто скликивают боты или конкуренты. А может быть неправильно подобраны запросы, аудитория или содержание рекламного текста. В высококонкурентных нишах реклама может быть не выгодна из-за слишком высокой ставки. Но чаще всего источником проблемы является сам сайт. Поэтому смена исполнителя обычно не позволяет значительно улучшить результат, лишь отнимая драгоценное время.

Когда контекстная или таргетированная реклама не эффективна, важно чётко определить проблему и решить её в кратчайшие сроки. Ниже мы рассмотрим ключевые проблемы, мешающие развитию бизнеса, чтобы вы могли понять, что тормозит ваш проект.

Почему реклама не окупается:

  1. Непривлекательный сайт
  2. Низкая степень доверия пользователей
  3. Несоответствующая цена
  4. Предложение неактуально
  5. Отказ от ремаркетинга

Почему реклама не работает: ошибки и варианты их исправления

Рассмотрим 5 наиболее распространённых причин, почему реклама не привлекает клиентов. 

1. Непривлекательный сайт

Вложения в рекламу не окупятся, если пользователь увидит устаревший дизайн, безвкусное оформление, раздражающие элементы, непродуманное юзабилити и другие недоработки веб-ресурса. Всё это с первых секунд раздражает и отпугивает. 

Сайт может нравиться владельцу, но главный в бизнесе не он, а целевая аудитория, поэтому важно, чтобы он нравился большинству потенциальных покупателей.

Что делать

Чтобы понять, что в тренде и какие идеи оформления на сегодняшний день являются образцовыми, необходимо постоянно анализировать сайты конкурентов из поисковой выдачи. Если они находятся в ТОПе, значит нравятся не только поисковым системам, но и пользователям. И именно на них стоит равняться.

Рассматривайте особенности дизайна, часто встречающиеся элементы и фишки, чтобы понимать, как выглядит привлекательный и популярный веб-ресурс. 

2. Низкая степень доверия пользователей

Даже самая красивая реклама не будет эффективна, если сайт не вызывает доверия. Но отсутствие плохой истории и негативных отзывов не делают компанию надёжной в глазах потенциальных клиентов. 

Не создав впечатления серьёзного и честного продавца, сложно надеяться на выбор покупателей и при самых привлекательных ценах и дорогой рекламе. Доверие — один из ключевых факторов выбора.

Что делать

Доверие пользователей складывается из массы составляющих:

  • экспертность, подтверждённая полезностью и достоверностью контента; 
  • качественный и уместный дизайн, соответствующий тематике бизнеса;
  • проработанное юзабилити;
  • наличие подробной информации о компании: владельце, опыте, партнёрах;
  • наличие сертификатов качества, лицензий, дипломов;
  • известные бренды среди партнёров / клиентов / поставщиков;
  • гарантии безопасности сделки и возврата;
  • разнообразный сервис;
  • адекватная ценовая политика;
  • положительные отзывы от реальных клиентов.

Проверьте, отвечает ли всем этим требованием ваш сайт. Возможно, основная причина, почему реклама не продаёт ваше предложение кроется в низкой степени доверия со стороны пользователей.

почему реклама не окупается картинка

Получить бесплатную консультацию от специалиста по вашему проекту

3. Несоответствующая цена

Стоимость вашего предложения не соответствует представлениям покупателя о его правильной цене, что является одной из основных причин, почему контекстная или таргетированная реклама не окупается. Правильная цена, которая влияет на решение посетителя сайта о покупке, — это не большая и даже не самая низкая. Это цена, которая:

  • соответствует ценности продукции для пользователя;
  • обоснована предложением: параметрами и качеством товара, сервисом, бонусами, гарантиями.
  • не сильно отличается от аналогичных по основным характеристикам конкурентных предложений.

Если посетители могут посчитать, что предложенная цена является неадекватной, покупка не будет совершена, какой бы ни была реклама.

Что делать

  1. Провести мониторинг цен среди конкурентов и определить допустимые рынком границы.
  2. Протестировать реакцию посетителей на изменение цены.
  3. Повысить ценность товара для целевой аудитории с помощью бонусов, дополнительных гарантий, сервиса.
  4. Обосновать цену, как можно подробнее и точнее охарактеризовав товар и указав выгоды от его приобретения.

Отсутствие вопросов к ценообразованию ускоряет принятие решения пользователя и повышает эффективность рекламы, на которую он обратил внимание.

4. Предложение неактуально

Таргетированная реклама — не единственный инструмент интернет-продаж. Об этом особенно важно помнить, когда речь идёт о товарах или услугах, не являющихся постоянно актуальными. Ремонт техники требуется тогда, когда она сломалась, новая мебель — при переезде или желании обновить обстановку. Это означает, что не вся аудитория заинтересована в покупке именно сейчас, а значит реклама не будет продавать.

Что делать

Реклама тогда эффективна, когда она отвечает на текущие боли пользователей. В случае SEO-продвижения вы не навязываете свое предложение — человек сам ищет ваши товары или услуги. И ваша главная задача — сделать так, чтобы он нашел ваш сайт в поисковых системах. Подробнее о том, как это сделать, вы можете почитать в статье «Как продвинуть сайт в ТОП самостоятельно».

Получить бесплатную консультацию от специалиста по вашему проекту

Помимо SEO, можно использовать и другие методы привлечения клиентов: контекстная реклама в поисковых системах, контент-маркетинг, продвижение в соцсетях, YouTube, маркетплейсах.

5. Отказ от ремаркетинга

Пользователи не всегда готовы принять решение о покупке сразу, им нужно время на выбор, сбор средств, сравнение предложений. Бывает, что посетителей что-то отвлекает от совершения покупки, а потом они просто забывают о своём намерении. Возможно, желание покупки просто должно созреть, и на это требуется время.

Во всех этих случаях реклама сработала, но не завершилась покупкой сразу. Вы же рискуете потерять потенциального покупателя, не обратив внимания на его заинтересованность. Либо имеете шанс «догнать» его и без больших дополнительных вложений получить заказ чуть позже.

Что делать

Настройка ремаркетинга в рекламных платформах, например Контекстно-медийной сети Google Adwords, Яндекс.Директе или социальных сетях Facebook, Instagram, позволит догнать пользователей, которые уже проявили заинтересованность в вашем предложении. Она требует меньших вложений, быстрее окупается и более эффективна, чем другие виды рекламы.

Выводы

Когда реклама не окупается, причина обычно кроется в недоработках сайта или предложения. Проанализируйте свой веб-ресурс, сравните с другими похожими предложениями, вносите изменения и реагируйте на отклик пользователей.