Продажи любого магазина начинаются с формирования ассортимента. При этом работа над пополнением товаров носит постоянных характер и требует внимания как на старте, так и на протяжении функционирования бизнес-проекта. Только характер этого процесса будет меняться вместе с развитием компании.
Давайте разбираться, какой товар лучше выбрать для интернет-магазина и как может меняться ассортимент с течением времени, чтобы не просто удерживать поток продаж, но и постоянно наращивать его.
Содержание:
- Влияние ассортимента на продажи
- Количество и ассортимент товара в зависимости от этапа развития бизнеса
- Выводы
Влияние ассортимента на продажи
Объём продаж зависит не только от качества продукции и уровня клиент-сервиса, но и от ассортимента интернет-магазина. Наибольшее влияние оказывают:
- Ценовое соответствие ожиданиям целевой аудитории
Выходить на рынок недорого сегмента с элитными товарами бессмысленно. Также не стоит ожидать высоких продаж, пытаясь привлечь богатого покупателя дешёвым ширпотребом. - Тематическое соответствие
Если интернет-магазин не является гипермаркетом, лучше сосредоточить своё внимание на определенных узконаправленных категориях товаров. Заваленный разнокалиберной продукцией сайт будет восприниматься как посредническая площадка, которая зарабатывает на перепродаже. - Наличие смежных товаров
Например, в книжном интернет-магазине вполне уместно продавать канцелярию. Покупатели воспринимают такое расширение ассортимента как заботу и дальновидность компании.
- Сезонность и ситуативность
Многие сегменты рынка определяют спрос в соответствии с особенностями времени года или предстоящими событиями. Сезонность и некоторые мероприятия (например, праздники) важно учитывать, формируя ассортимент на конкретный период. Это обязательно отразится на росте продаж. - Мода и новинки
Как сформировать ассортимент интернет-магазина таким образом, чтобы наверняка стимулировать продажи? Обязательно дополняйте его новинками рынка и модными трендами, которые на слуху. Такие товары всегда интересуют посетителей сайта и мотивируют их на покупку в числе первых. - Стандартный ассортимент интернет-магазина
Часто покупатели, довольные сотрудничеством с интернет-магазином, возвращаются в него снова и снова с тем же списком покупок. Они всегда должны находить на его страницах то, что привыкли покупать регулярно.
Количество и ассортимент товара в зависимости от этапа развития бизнеса
Любой проект со временем меняется. Чтобы развитие шло по нарастающей, необходимо учитывать, на каком этапе какой процесс должен происходить. Это касается всех сторон бизнеса, в том числе вопроса формирования ассортимента в магазине.
Рассмотрим наиболее эффективную модель развития ассортимента интернет-магазина.
1. Небольшое количество наиболее популярных товаров бизнес-ниши
Скорее всего, на старте развития проекта бюджет будет ограничен. Кроме того, на этом этапе нет 100%-ой уверенности в том, что подобранные товары будут пользоваться достаточным спросом, чтобы покрыть затраты, обеспечить прибыль и своевременно освободить место для новой партии. Последний момент особенно важен, если речь идёт о продукции с ограниченным сроком реализации. Хотя к ней можно отнести большинство товаров: продукты питания ограничены сроком годности, техника — прогрессом, одежда — модой и т. д.
Выбор основного «стартового» ассортимента может быть основан на:
- анализе прямых успешных конкурентов;
- изучении целевой аудитории;
- трендах и модных тенденциях бизнес-ниши.
В условиях ограниченности ресурсов лучше сконцентрироваться не на количестве категорий, а на более глубоком наполнении одной-двух из них. Так интернет-магазин приобретёт статус узконаправленного. И это наиболее выигрышный вариант для стартапа.
Важное преимущество такого плана — эффективность и более быстрое SEO-продвижение.
2. Доработка сформированного ассортимента
Поисковые системы заметили сайт, целевая аудитория получила возможность ознакомиться с предложением, появился опыт взаимодействия с покупателями. Владелец уже может оценить, какие товары продаются лучше, а какие не интересуют пользователей и тормозят развитие. С учётом этой информации можно приступать к корректировке ассортимента интернет-магазина.
На этом этапе можно четче прописать УТП, сделав его более сильным.
3. Увеличение ассортимента за счёт добавления новых взаимосвязанных категорий
Расширение границ бизнес-ниши возможны, когда появляются дополнительные ресурсы в виде окупаемости и получения прибыли. Теперь можно подумать о том, какие дополнительные группы товаров будут интересны целевой аудитории.
Новые товары должны быть связаны с базовым ассортиментом интернет-магазина и не могут выбиваться из бизнес-ниши. При этом необходимо подумать, как с их помощью можно увеличить целевую аудиторию. Например, начав с продажи велосипедов, в качестве нового направления для развития можно открыть категорию одежды и аксессуаров для спортсменов.
4. Определение направления развития: узкая ниша или расширение охвата
Развивать бизнес путём формирования расширенного ассортимента через добавление новых категорий можно продолжать до бесконечности, если это приносит выгоду.
Заметив, что с добавлением категорий объёмы продаж перестали стремиться ввысь, стоит сконцентрировать внимание на углублении имеющихся. Не всегда больше означает лучше. В какой-то момент вы можете достичь золотой середины, важно его не упустить.
5. Контроль и анализ
Даже добившись отличных результатов, не нужно останавливаться. Бизнес меняется очень быстро, рынок дополняется новой продукцией, конкуренты не спят, потребности покупателей растут и видоизменяются. Чтобы не пропустить серьёзных изменений, необходимо регулярно:
- анализировать поведение пользователей с помощью сервисов web-аналитики,
- отслеживать колебания уровня продаж и прибыльности,
- мониторить цены конкурентов и появление новой продукции,
- проводить небольшие опросы среди покупателей.
Таким образов вы поймете, как подобрать ассортимент для интернет-магазина, и будете уверены в том, что он соответствует потребностям целевой аудитории.
Выводы
Выбор направления ассортимента и наполнение сайта товарами — процесс непростой и небыстрый. Он требует тщательного изучения рынка, конкурентной среды и целевой аудитории. Интернет-магазин может получать колоссальную прибыль, реализуя один или несколько уникальных товаров, предлагая широчайший выбор в узконаправленном сегменте или работая в режиме гипермаркета.
P.S. На курсе «10X Интернет-магазин» мы разберем еще больше особенностей развития и продвижения собственного проекта. Всего за 10 недель вы сможете наладить все внутренние бизнес-процессы и научитесь привлекать максимально целевой трафик. Присоединяйтесь по ссылке выше, и с промокодом «SEO-blog» вас будет ожидать приятный бонус к покупке.
Павел Шульга
Основатель и идейный лидер Академии SEO.Предприниматель, владелец 8-ми работающих бизнесов, создатель и спикер обучающих курсов Академии SEO. Практически всю свою осознанную жизнь занимается SEO-продвижением.
В 2004 году увлекся ...
